besoin d'arguments isolation

[nono1979]

bonjour,
depuis peu, je suis salarié d'une société qui vend et pose de l'isolation écologique, ouate de cellulose et laine de coton.
malgré une semaine de formation, je n'arrive toujours pas à conclure de vente. j'ai plusieurs années d'expérience en vente en magasin mais là il s'agit de vente à domicile.
malgré des bilans thermiques parfois catastrophique (le pire était de 500 kwh/m2/an !!!!!), les gens ne semblent pas convaincus par la nécessité d'isoler.
c'est pourquoi, je me permets de m'adresser aux gens convaincus sur ce forum pour me donner un petit coup de pouce, avec quelques arguments qui pourraient m'aider à décrocher des ventes.
Merci.
-----

[Clair31]

Bonjour,
Les arguments ne manquent pourtant pas
- réduction de la consommation d'énergie, donc meilleur pour la planète et nos enfants
- cout du chauffage réduit a ne pas négliger avec les hausses de prix du gaz (+15% depuis début d'année ), de l'électricité et bien sur du fioul, et ce n'est rien, après la reprise avec les besoins mondiaux en hausse les prix risquent d'exploser.
- qui dit moins besoin en chauffage dit moyen de chauffage plus petit et moins cher en cas de remplacement a venir.
- bien meilleur confort dans une maison isolée on peu comparer une maison pas isolée a une personne nue en hiver, (elle peu survivre si elle mange suffisant pour entretenir son chauffage interne) a une personne habillée d'un bon manteau (bien plus confortable au final)
- moins de condensation sur des murs froids, donc moins de moisissures, c'est aussi bon pour la santé.
- plus valu de l'habitation, amélioration du patrimoine ( bilan thermique a la revente)
- meilleur confort estival si l'isolant de bonne qualité et bien placé (surtout pour les chambres sous les toits)
- et pour finir, aides de l'état qui ne vont sans doute pas durer
Voila, je pense qu'il doit bien en rester encore quelque uns.

A+

[invite33efa31e]

m'aider à décrocher des ventes.

le secret... faire comme certaines sociétés : associer des personnes formées à la PNL (programmation neuro linguistique) et des potentiels clients = personnes influançables... secret utiliser par nombres d'entreprises, comme par ex traitement anti-termites, PAC, solaire...
ok,

sinon, être convaincu, motivé, amoureux de ses produits et montrer que l'on rend service... mais est-ce un service pour mieux vendre ?

des objectifs à remplir ??

[nono1979]

Merci à vous 2 pour vos réponses, merci clair31 effectivement je mets en avant certain arguments que tu as énoncés, merci pour les autres auquels je n'avais pas forcément pensés.
malgré celà, certaines personnes restent insensibles à tous ces arguments, il faut juste trouver les "bons prospect" pour qu'ils deviennent clients
loudho, oui, j'ai des objectifs, contractuellement il me faut 25 000 € mensuel, en sachant que le CA fais aussi mon salaire

[A voir en vidéo sur Futura]

[Clair31]

Re
J'ai oublié, inciter les prospects a venir sur le forum F.S. Habitat bioclimatique, isolation et chauffage.
A+

[nono1979]

naturellement

[invite87b4b652]

Merci à vous 2 pour vos réponses, merci clair31 effectivement je mets en avant certain arguments que tu as énoncés, merci pour les autres auquels je n'avais pas forcément pensés.
malgré celà, certaines personnes restent insensibles à tous ces arguments, il faut juste trouver les "bons prospect" pour qu'ils deviennent clients
loudho, oui, j'ai des objectifs, contractuellement il me faut 25 000 € mensuel, en sachant que le CA fais aussi mon salaire

Bonjour

Un argument qui généralement fait mouche : l'argent

Montrer de manière concrète combien les gens vont économiser en mettant de l'isolant
puis calculer la rentabilité.

Je fais des audits énergétiques en Belgique et quand je leur montre combien ils peuvent gagner en investissant, ils sont généralement convaincu. Mais bon, perso je ne vends pas les isolants

Un truc qui peut marcher : déterminer approximativement les économies réalisées (en terme d'argent) sur une année (ou 5 ans) pour X m2 d'isolant posé.

Tu prends cette somme dans un sac et dès que tu commences ton argumentaire, tu renverses tout cette argent sur la table.

Tu leur demandes si elle aimerait bien recevoir cette somme chaque année sans rien faire ? (j'en connais peu qui dirait non)

Ensuite tu expliques ce qu'elle doit faire pour cela ...

Au besoin je peux conseiller quelques livres pour améliorer le démarchage commercial.

[ririmason]

C'est clair que le besoin d'investissement dans l'isolation ne fait pas encore mouche auprès de la plupart des gens. Il faudrait que le baril prenne encore quelques dollars.

[invite87b4b652]

C'est clair que le besoin d'investissement dans l'isolation ne fait pas encore mouche auprès de la plupart des gens. Il faudrait que le baril prenne encore quelques dollars.

le prix du mazout a doublé en 10 ans

il est passé de 0.30 à 0.60 €/litre

D'ici 2020, il sera à 1.20 voire 1.50 €/litre

Suffit de demander ce que les gens ferait MAINTENANT si le litre était à 1.50

Si la réponse est "rien", faut laisser tomber. Ils couleront et pleureront dans 10 ans

[SK69202]

Bonjour.

Parler leur de leur pouvoir d'achat, quelle part de revenu dépensent ils en chauffage, tout ce qui n'est pas dépenser tous les ans en chauffage peut l'être ailleurs (voyages au soleil par exemple ).

Le rendement des investissement dans l'isolation peut être supérieur à 6% net de taxes avec disponibilité immédiate des intérêts, quelle banques offrent ça? (on peut faire des calculs, s'il y a des données fiables)
Quelle est la température à laquelle il chauffe, combien de temps dans l'année chauffent ils, avec l'isolation ce même confort peut être obtenu pour moins cher, ou être gardé plus longtemps.

Investissez maintenant, en vieillissant on devient frileux et vos retraites augmenteront moins vite que l'énergie ! libre de droits

@+

[Clair31]

Bonjour,
+1 pour SK69202
C'est souvent la même chose, on demande a une isolation de se rentabiliser rapidement, mais on ne fait jamais le calcul pour certains investissements pourtant moins important coté confort, comme un ravalement de façade, une nouvelle salle de bain, une télé, voiture, piscine, etc...
Non seulement une bonne isolation permet des économies, avec un confort amélioré, mais de plus c'est un investissement qui reste définitivement dans la valeur de l'habitation contrairement a un nouveau papier peint, peinture, meuble ou même enduit.
En cas de revente, une maison bien isolée se négociera bien mieux qu'une passoire qui oblige a dépenser 2000 à 3000€ de chauffage par an actuellement, combien dans 5 ou 10 ans le double ou triple de cette valeur?
A+

[ririmason]

Vous parlez d'or les gars mais vous oubliez que la plupart des consommateurs raisonnent en termes de budget ( tant pour la bouffe, tant pour le chauffage etc... ). Or un investissement dans l'isolation demande qu'on s'éloigne de cette manière de penser pour penser plus globalement.

La je suis en train de faire une réno bio super isolée ( 40 cm en toiture ). Beaucoup de gens à qui j'en parle me disent: pour quoi faire?

[warloy]

Ben oui, la plupart ne pense pas comme ça. Pour eux, s'il y a de l'isolation, quelque soit l'épaisseur, c'est isolé. Je suis menuisier et j'isole quelques fois des greniers. En général, mon chef me fait mettre 20cm de ldv quand c'est pour être utilisé ou 6cm de polytruc extrudé quand c'est un grenier. Quand, je lui dit que c'est pas assez et qu'il existe d'autres isolants , il me répond en général que c'est bien suffisant et que les clients lui disent de faire au moins cher: donc ldv et dans la plus petite épaisseur possible.
Je cherche d'ailleurs un autre boulot, car j'en ai marre de faire le moins bien pour que ce soit le moins cher . Mais c'est pas gagné...

[SK69202]

Bonjour.

Le discours sur les économies sonnantes et trébuchantes aura toujours plus d'impact que le verbiage sur le "sauvetage de la planète", biomachinchose et autres limitations du RC.

Le problèmes, c'est que les français sont fâchés avec l'économie (pas avec que ça d'ailleurs), alors les convaincre de dépenser plus aujourd'hui pour dépenser moins demain, en vivant mieux, c'est très difficile.

Il y a d'autre forums, où la règle c'est plancher chauffant électrique, isolation à minima du RT et comment chauffer le SPA ou la piscine, ne pas généraliser le profil des membres de ce forum.

@+

[nono1979]

Merci à tous pour vos réactions, je retourne au front cet après midi, et je vais exposé les différents arguments que je viens de lire, je vous tiendrais au courant de l'évolution. merci de votre aide./

[nono1979]

bonsoir,
je reviens un peu dépité sur ce forum car ces derniers jours, j'ai tout donné pour vendre cette satané ouate de cellulose.
je suis technico commercial dans une société qui s'implante dans mon département et elle n'est donc pas connu.
nous commencons par faire des DPE, c'est dingue le nombre de passoires qu'on voit
des baraques qui bouffent 250 à 500 kwh/m2/an avec des combles parfois non isolés
certes, le but pour moi est de vendre, mais ce sont mes valeurs "écolos" de convaincre les gens d'isoler.
pour l'instant, rien à faire, un gars m'as même répondu: "toute façon, votre truc ça sert à rien, ça fais 25 ans qu'on bien comme ça pi c'est tout"
Déprimant

[herakles]

pour l'instant, rien à faire, un gars m'as même répondu: "toute façon, votre truc ça sert à rien, ça fais 25 ans qu'on bien comme ça pi c'est tout

Peut-être que quelques visites organisées dans des maisons restaurées et bien isolées avec ce temps caniculaire - même si ce n'est pas votre société qui s'en est occupée - permettront de convaincre les plus réticents ?

[SK69202]

Bonsoir.

Vouloir vendre de l'isolation, même "écolo" le 7 juillet avec des températures de 20 à 30°C c'est déjà mettre le barre très haut, il faut juste refaire les "prospects" cet hiver, le matin après une nuit entre 0 et -15°C, ça doit être déjà plus facile d'être écouté.

@+

[Philou67]

Dans le même temps, on peut comprendre la difficulté qu'il y a, en plus de vendre un objet qui n'apporte "directement" rien, de faire la promo d'un objet "écolo" mais x fois plus cher que le même objet "pas écolo" ⁽¹⁾, sans qu'il ne soit possible d'argumenter qu'il ne soit plus performant : pas de HD 1080, pas de connexion Ethernet, pas de double tuner intégré... pourquoi payer un truc aussi cher alors que l'autre fait tout aussi bien ?
Par ailleurs, c'est vrai que vendre un isolant pour faire de l'isolation intérieur, en pleine canicule, c'est plutôt un contre-argument.

J'attire cependant votre attention sur le fait que nos forums sont techniques et scientifiques. J'invite donc les participants à rester dans la thématique de l'isolation sans dériver dans les techniques commerciale ou marketing. Merci de votre compréhension.
Philou67 pour la modération.

[Clair31]

### Réponse à propos supprimé
Sinon la ouate de cellulose est aussi efficace contre la chaleur, pour info, avec 30 cm (a la pose) dans les combles et aujourd'hui plus de 37°C dehors, lorsque je suis rentré a la maison vers 17h00 et bien 23,5°C dans la maison, VMC sur arrêt et avec les volets (presque) fermés, c'est plus frais qu'au boulot avec la clim et moins 2 ou 3°C qu'avec la laine de roche.
Alors la saison n'est peut être pas aussi mauvaise que ça pour une bonne vente
A+

[meurchin]

Bonjour

2 idées
- on s'isole aussi bien du froid que du chaud..... argument à développer. Surtout par ces temps de grandes variations climatique
Parler de l'inertie thermique d'un matériaux ainsi que son déphasage.
- en déchetterie, le m3 de laine de verre ou de placo est à 80€, le gravat inerte à 2€ le m3 ?

Je pense que si le client est receptif "au monde qui nous entoure", c'est peut être jouable. Sinon, tu ne feras que de l'information.

Bonne chance

[dodo67]

bonjour,

pareil, en réno, 300mm ouate dans les combles + 6cm panneau de fibre de bois en sarking + rampants 2 couches croisées de fibre de 100mm
et 140mm = 22/23° dans la maison, y a pas mystère..
as-tu pensé à prospecter les mairies et à relever les nouveaux permis de construire?? les nouveaux constructeurs seront peut-être plus réceptifs.. dans quelle région es-tu ??

[SK69202]

Bonjour.

as-tu pensé à prospecter les mairies et à relever les nouveaux permis de construire?

Pas que pour ça, chez moi la mairie est du type passoire thermique traditionnelle, à 30Mwh/an pour des horaires de "travail" habituelle de la fonction publique.

@+

[invite33efa31e]

la mairie est du type passoire thermique traditionnelle, à 30Mwh/an

... 30 000 kWh/an, si c'est pour chauffer une surface de 100 m² = 300 kWh/an, un standard d'inéfficience thermique

le problème, pour "toucher" les mairies, il est nécessaire qu'il y ai une décision politique pour réaliser les travaux, décison qui se traduit par un marché public.
Que ce soit sans formalité préalable ou des marchés plus conséquents, les travaux d'amélioration thermique sont encadrés par le CMP comme tous les autres types de travaux et de services.

Sans décision politique, sans envie et sans conviction, la collectivité continue à payer le gaspillage énergétique des bâtiments publics

difficile dans ce cadre d'avoir les mairies comme prospect

le but pour moi est de vendre, mais ce sont mes valeurs "écolos" de convaincre les gens d'isoler.

pour l'instant, rien à faire, un gars m'as même répondu: "toute façon, votre truc ça sert à rien

Peut être que tu pourrais faire un tour du coté de chez Herakles et lui voler ses trucs de sorcier…

bah oui quoi !!! comment crois tu qu’il arrive à susciter l’envie et générer la décision avec de simples galets, des toyos et des capteurs fait maison… le tout sans cacher les petites difficultés
ou alors tu lis par ex le fil sur les tunnels à galets (bon courage c’est dense !!) et tu analyses comment la mayonnaise monte et prend… ça marche par canicule ou froid sibérien

[meurchin]

Dans la continuité, je pense que la force pour vendre un matériaux "éco" est sa proximité de production.
C'est une démarche logique.
Pourquoi ne pas prendre les choses autrement : regarder quelle est la production locale et la commercialiser en accord avec le boss.
Dans ce cas, tous le monde est concerné, on connait le matériaux et le lien social perdure.
De mon côté, j'achète plus facilement un matériaux dont je connais la provenance et qui est est distribué avec des gens passionnés (même si c'est plus cher).

Ton C.A augmente t'il ?

[nono1979]

bonjour,
Merci à tous pour vos réponses.
pour répondre à vos réactions, effectivement, la ouate de cellulose est effectivement plus chère que les isolants connus du grand public. la ouate que je commercialise vient de suisse (meilleur qualité).
le problème est que la cible ne concerne que les maisons ayant de l'âge, le neuf n'est pas dans ma cible (malheureusement).
de plus, les rendez vous sont fournis par un call center, et celui ci ne fait pas le trie entre les maisons ayant des combles perdus et celles qui n'en ont pas.
je rappelle que l'essentiel de l'activité est l'isolation des combles perdus par soufflage de ouate de cellulose. nous pouvons aussi faire l'isolation de rampants (laine de coton), mais beaucoup moins facile à placés en rénovation lorsque les rampants sont déjà (plus ou moins bien) isolés et surtout habillés (ba13 ou lambris).
voilà pour les explications, en bref, l'activité est très (trop) ciblé et les rdv sont souvent inexploitables.

[nono1979]

(re) bonjour,
pour répondre à vos observations et questions, la société qui m'emploie existe depuis 1968, comme je disais l'essentiel de l'activité est l'isolation de combles perdus en ouate de cellulose par méthode de soufflage. on souffle en r6, r7 ou r8, c'est à dire entre 33 et 40cm.
je ne suis pas venu sur ce forum pour avoir des retours en mp, mais juste pour avoir des arguments techniques et scientifiques en plus auquels ne n'auraient peut pas pensé, tout simplement.
après c'est comme tout, une question peut être mal interprétée ainsi que les intentions de celui qui la pose.
nous ne sommes ni les plus cher, ni les moins cher; le prix au m2 varie en fonction de l'epaisseur mais le panier moyen pour des combles d'environ 50m2 est de 3500 à 4000 €.

[Linn]

.
Cette discussion était "limite" dès le début. Si l'on en arrive aux noms d'oiseaux, aux attaques personnelles, aux considérations de comptoir et aux discussions purement marketing, elle sera fermée très rapidement.

[meurchin]

Pourquoi un Véto !
Cette discussion ou "question" est quand même une des plus intéressante depuis que je suis sur le site de futura.
Quel rapport peut il y avoir entre des matériaux, des utilisateurs et des personnes qui les commercialisent.... la cohérence du discourt "écologique" et son application.

Continuons cette discussion, elle est bénéfique.
Meurchin